Spettacolo teatrale

Podívejme se společně, kolik se toho na práci realitního makléře změnilo. Zkušenost, o kterou se s vámi podělím, jsem dala na papír a následně do šuplíku v roce 2011. Změnilo se něco? Posuďte sami.

Práce realitního makléře a jeho životní standard se odvíjí od počtu prodaných nemovitostí. Snaha, jak je získat do nabídky, nezná prakticky mezí a stejně tak praktiky, ke kterým se (pseudo) makléři uchylují. Mám jistý obdiv k odvaze vlastníků domů a bytů, kteří se rozhodnou prodat si nemovitost sami.

Dělat obchod s kamarády nebo mezi příbuznými, nevěstí nikdy nic dobrého. Když jsem k tomu donucená, mám mrazení v zádech. Tam, kde je jindy všechno pod kontrolou, tančíte na tenkém ledě. A to jen proto, že je vám hloupé chtít po kamarádce, se kterou chodíte do fitka, aby podepsala zprostředkovatelskou smlouvu. Vždyť by to mohla brát jako projev nedůvěry. A taky by to tak brala!

Tam, kde jindy informace vyžadujete podložit doklady, se smiřujete  s tím, co vám řekne. Na začátku to jakžtakž funguje. Později zjistíte, že tu a tam na "něco" zapomněla - například na dluh do fondu oprav a závadu digestoře, kterou nešlo přehlédnout v okamžiku, kdy zájemci při prohlídce přistála na hlavě. Co naplat, že Frantovi zrovna došly šroubky, když ji přidělával. Spěchal na trénink! Není vám to povědomé?

Řekla jsem si, že si nebudu dobrovolně ničit nervovou soustavu. Proto, když mi další znání řekli o svém záměru prodat zahradu s chatkou, ujednali jsme, že jim pomohu pouze v roli konzultanta při zpracování fotek a budu se účastnit prohlídek. Jednání se zájemci si povedou sami a kontaktní údaje u nabídky budou jejich.

Zatím na uvedeném postupu nevidíte nic zajímavého. Je to tím, že nejde o vlastní způsob prodeje, ale o reakci na soukromou inzerci prodávajících, která následně přišla ze strany realitních makléřů, a proto se na ní pojďme blíže podívat.

V kurzech prodejních technik určených začínajícím makléřům se velká pozornost věnuje náboru nemovitosti. Jedním z důležitých zdrojů, kde hledat novou nabídku je právě soukromá inzerce. Bohužel pro některé makléře je soubor prodejních frází a obchodních taktik jediným úlovkem, který si dokáží do svého profesního života implementovat. Zvládají mistrně vedení telefonního hovoru, ale tím jejich umění končí. Souhlasím s tím, že vypsat si pár vzorců, které se hodí a jejich nácvik zabere méně času, než nastudovat občanský zákoník.

Na nabídku umístěnou na inzertní ploše v hypermarketu, ve vitríně na pěší zóně a na realitních serverech reagovali výhradně makléři. Jakoby nikdo jiný inzeráty ani nečetl. Zaznamenali jsme několik pokusů o prohlídku pod záminkou "Mám zájemce, mohu se přijít podívat?" nebo "Mám zájemce, musím tu nemovitost vidět, abych mu jí mohl popsat". Obehraná písnička. Po třech kolech s odstupem 3-4 týdny, kdy prodávající znovu zveřejnili inzerát, se ukázalo, že okruh čtenářů tvoří stejná skupina lidí. 

Moji představu, kam až se dá zajít v náboru zakázky, byl styl "shání celá rodina". Začátkem byla tuctová reakce na inzerát a snaha makléře jít se na zahradu podívat. Když to nevyšlo, volala manželka, o příbuzenském svazku s předchozím se nezmínila. Po té, co neuspěla ani ona, došlo na vrcholné číslo. Až na prohlídku to dotáhl děda a hned s vnukem! Sehráli dokonalý divadelní part. Pobíhali po zahradě, děda měřil, zpovídal sousedy, ... až po prohlídce nemovitosti jsme zjistili, že se jednalo o otce makléře. Ne/výhodou malých měst je, že se všichni znají nebo znáte známého neznámých.

Pozorovat práci realitních makléřů z druhé strany břehu, byla pro mne zajímavá zkušenost. Jenže to, co je pro mne každodenní chleba, pro prodávající byla sinusoida, na které se střídala naděje se zklamáním a beznadějí.

Pojďme se nad tím trochu zamyslet. Dobře si vzpomínám na dobu, kdy jsem sama začínala s profesí a jak těžce jsem se smiřovala s faktem, že tato práce je také o tom, že jeden den jste nahoře a druhý dole. Odpoledne se domníváte, že máte kupce a po prvním ranním zazvonění mobilu je všechno jinak. Jste zase na startovní čáře. Psychická odolnost a schopnost duševní regenerace, ne náhodou, patří k předpokladům k výkonu profese realitního makléře.

Bylo až úsměvné pozorovat, jak nic netušící prodávající, podléhají nacvičeným prodejním technikám vedení telefonního hovoru sofistikované části makléřů. Nejvíce zabíralo pravidlo, které mělo zhruba následující scénář:

RM: "Je vaše zahrádka v blízkosti vody?

Prodávající: "ANO, řeka je 30 m odtud."

RM: "Výborně, to právě hledám! Ideální místo pro rybáře. To musím vidět, můžeme si sjednat prohlídku?"...

Všimněte si tučného textu, nic nepotěší vlastníka nemovitosti více než chvála jeho nemovitosti. Zejména, když by tento dialog mohl vypadat i takto:

RM: "Je vaše zahrádka v blízkosti vody?

Prodávající: "NE, nejbližší vodní tok je odsud 500 m."

RM: "Výborně, to právě hledám! Všichni mají po povodních z blízkosti vody strach. To musím vidět, můžeme si sjednat prohlídku?"...

Dveře k prohlídce se pootevřely, stačí přidat na výběr ze dvou termínů.

RM: Hodilo by se vám to v úterý nebo ve středu ve tři?

Prodávající zpravidla nepřemýšlí o tom, zda o prohlídku stojí, ale o tom, který z termínů mu více vyhovuje. Vsadím se, že prohlídka bude ve středu ;).